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人力资源管理

2019安徽财经大学人力资源管理论文-HY医药公司销售人员激励机制优化研究选题背景

时间:2019/5/20 10:43:59   作者:www.paper580.com   来源:www.paper580.com   阅读:1211   评论:0
内容摘要:第一章绪论第一节选题背景药品终端促销兴起于20世纪90年代初,这一新的销售模式对企业的资金和人力资源能力提出了更高的要求,催生了销售代理制的产生。伴随着国内医药产业的快速发展,该模式逐渐取代了传统的药品销售模式。目前,我国医药企业中有将近80%的企业均采用该模式。医药销售代理企业...

第一章绪论

第一节选题背景

    药品终端促销兴起于20世纪90年代初,这一新的销售模式对企业的资金和人力资源能力提出了更高的要求,催生了销售代理制的产生。伴随着国内医药产业的快速发展,该模式逐渐取代了传统的药品销售模式。目前,我国医药企业中有将近80%的企业均采用该模式。医药销售代理企业是指不从事药品的研发和生产,以承销医药产品为主要业务,通过药品的流通获得利润的企业。

    近年来,国家不断出台各项医改政策,加强了药品流通领域的改革,医药销售的竞争力度逐年加大,加速了一些竞争力较弱的中小型医药企业的兼并和重组。医药销售环境日趋严峻,各地医药公司为了自身的生存和长期可持续发展,开始研究如何维持和增强自身的竞争优势。本文所研究的HY医药公司属于医药流通环节企业,该类企业要想维护和拓展自己的市场,必须有良好的销售队伍、稳定的销售终端和独特的高质量药品。但由于大多数医药公司代理的产品不是新特药而是仿制品,药品的同质化导致其市场竞争力偏低,公司的发展主要依赖于销售人员的市场维护与开拓能力,销售人员的营销能力决定了公司的核心竞争力。因此,HY公司只有通过构建立体化、多层次的激励机制,才能吸引和留住核心销售人才,让员工长期保持奋发的工作状态,进一步提高公司的综合竞争力。

    虽然众多医药公司管理者都清楚公司效益的高低直接取决于销售队伍建设的好坏,并加大了对销售部门和销售人员的重视程度,但国内各大中小型医药销售公司仍然普遍存在人力资源管理落后及激励机制不完善等问题。比如:难以招聘到满意称心的销售人员,多数销售人员责任心不强、工作积极性低,优秀人员流失严重等问题。许多管理者在制定公司销售目标时目光不够长远,片面追求短期利润和销售业绩,主要依靠奖金和提成对销售人员进行管理和激励。结果会导致销售人员的工作积极性和销售额取决于奖金的高低,甚至会使销售人员养成唯利是图的意识,最终会造成消极怠工和优秀人员离职,不能实现公司销售目标,阻碍了企业的长远发展。

 


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